большая тёрка

Обсуждают в коллекции

Фильм «Фонтан» 81


Тёрка в тагах


На странице: 24 48 96

Большая Тёрка / Мысли /

менеджментX

  1. Киноклуб
  2. Меломаны
  3. Геймеры
  4. Софтклуб
  5. Книгоманы
  6. Кулинары

Marlog

Халява для специалистов в сфере маркетинга, менеджмента, финансов и персонала до 30-го июня!

маркетинг, менеджмент, финансы, персонал, интернет маркетинг, электронная библиотека, Гребенщиков, халява

alt

Областная научная библиотека получила доступ к электронной библиотеке "Гребенников".

Я сегодня пол дня качал себе статьи по интернет-маркетингу (надо по учёбе/работе), статьи классные, раньше ходил за ними в ГПНТБ СО РАН и делал ксерокопии с журналов, а теперь имею полную базу публикаций по интернет маркетингу, ляпота.

Доступ в интернет зале библиотеки открыт до 30-го июля 2011 года, спешите! В интернете их продают по 300 рублёв за штуку, достать реально только в ГПНТБ СО РАН.

Подробности

Электронная библиотека ИД «Гребенников» - единственная русскоязычная электронная библиотека научно-практических статей по маркетингу, продажам, рекламе, менеджменту, логистике, финансам и управлению персоналом.

Электронная библиотека содержит статьи, опубликованные в 28 специализированных журналах Издательского дома «Гребенников». Авторы журналов - профессионалы-практики, директора и топ-менеджеры крупных компаний, научные работники, преподаватели.

Материалы библиотеки разбиты на 4 раздела:

Раздел «Маркетинг» покрывает абсолютно все аспекты маркетинга, в том числе: реклама и теория рекламы, брендинг, интернет-маркетинг, исследования потребителей, управление продажами и т.д.
Раздел «Менеджмент» в первую очередь заинтересует руководителей и топ-менеджеров организаций. По данной тематике электронная библиотека предлагает статьи, посвященные вопросам управления проектами, структурного и стратегического менеджмента, кадрового менеджмента, логистики. В перечне есть переводные работы иностранных специалистов.
Раздел «Финансы» раскрывает темы финансового анализа, бюджетирования, планирования инвестиций, риск-менеджмента, налогового планирования, бухгалтерского и управленческого учета.

Раздел «Управление персоналом» охватывает огромную область кадрового менеджмента: мотивация, оплата труда, нематериальная мотивация, обучение и тренинг, лояльность персонала и т.д. Большое количество исследований посвящено психологическим аспектам управления кадрами.

Электронная библиотека имеет удобный рубрикатор более чем по 250 темам, подробные аннотации к статьям, обладает возможностью поиска нужных материалов по ключевым словам. Статьи скачиваются в PDF-формате.

Перечень журналов:

  1. Бренд-менеджмент (2001-2010 гг.)
  2. Бухгалтер в издательстве (2004 г.)
  3. Индустриальный и b2b маркетинг (2008-2010 гг.)
  4. Интернет-маркетинг (2001-2010 гг.)
  5. Личные продажи (2008-2010 гг.)
  6. Логистика сегодня (2004-2010 гг.)
  7. Маркетинг и маркетинговые исследования (2000-2010 гг.)
  8. Маркетинг услуг (2005-2010 гг.)
  9. Маркетинг-дайджест (2004-2005 гг.)
  10. Маркетинговое образование (2004 г.)
  11. Маркетинговые коммуникации (2001-2010 гг.)
  12. Менеджмент инноваций (2008-2010 гг.)
  13. Менеджмент качества (2008-2010 гг.)
  14. Менеджмент сегодня (2001-2010 гг.)
  15. Менеджмент-дайджест (2004-2005 гг.)
  16. Мотивация и оплата труда (2005-2010 гг.)
  17. Поиск и оценка персонала (2009 г.)
  18. Реклама. Теория и практика (2004-2010 гг.)
  19. Стратегический менеджмент (2008-2010 гг.)
  20. Управление каналами дистрибуции (2005-2010 гг.)
  21. Управление корпоративной культурой (2009-2010 гг.)
  22. Управление корпоративными финансами (2004-2010 гг.)
  23. Управление продажами (2001-2010 гг.)
  24. Управление проектами и программами (2005-2010 гг.)
  25. Управление развитием персонала (2005-2010 гг.)
  26. Управление финансовыми рисками (2005-2010 гг.)
  27. Управление человеческим потенциалом (2005-2010 гг.)
  28. Управленческий учет и финансы (2005-2010 гг.)

Доступ к Электронной библиотеке Издательского дома «Гребенников» предоставлен нашей библиотеке до 30 июня 2011 года.

Доступ осуществляется из локальной сети Новосибирской государственной областной научной библиотеки. Адрес для доступа: http://grebennikon.ru/

7 комментариев

lordglyk

Прицельный выстрел

маркетинг, продажи, менеджмент, Бизнес

Товар для всех это не товар. У каждого товара есть свой собственный покупатель, и это такой гребанный факт, от которого никуда не скроешься. В этом основа маркетинга. И очень часто ошибку предложения товара всем подряд совершают неопытные менеджеры.

Какая часто возникает ситуация в компаниях? Приходит менеджер, ему выдают томик "Желтых страниц", или отправляют смотреть интернет-справочники. В зависимости от специфики товара отраслевые рынки уже определены, то есть, например цемент разумно предлагать строительным компаниям. Менеджер садится на телефон и начинает прозвон. На третий месяц дай бог что-то у него начинает получаться.

далее
Но более прицельная стрельба помогает значительно сократить свое время. Навести такой прицел - это задача службы маркетинга. Если такой службы нет, то менеджеру так или иначе приходится взять на себя эту функцию. А уж руководству этот вопрос совсем упускать нельзя!

Почему? Потому что менеджер не может позволить себе впустую терять время. Например, был такой случай, когда менеджер пришел на работу в электромонтажную компанию и к концу второго месяца выиграл хороший большой тендер для компании. И начались серьезные проблемы. Компания не обладала должным штатом специалистов, чтобы выполнить объект, все сроки были нарушены. Само собой, что руководством были предприняты попытки привлечь субподрядчиков, но сам процесс затребовал времени, да и суммы, запрошенные субподрядчиками заметно снизили прибыль. Итогом стала взаимная обида между менеджером и руководством. Менеджеру сказали продавать - он продал. По его оценке прибыль, процент от которой он имеет, должна была составлять определенную сумму. Но руководство выплатила меньше, поскольку понесло больше затрат. И ожидание прибыли с большого объекта принесло лишь разочарование и дополнительную головную боль.

Это яркий пример того, что даже большие и прибыльные объекты, на которые вроде бы все нацелены, могут быть невыгодными и неинтересными. Для компании очень важно оценивать свои ресурсы, чтобы понимать, каких клиентов она не только ХОЧЕТ охватить, но и СМОЖЕТ.

Вернемся к вопросу затрат времени. Представим, что у вас есть один месяц, чтобы заработать миллион у.ёв. Это двадцать рабочих дней. Сколько холодных звонков вы делаете в день? Предположим пятьдесят. А сколько процентов срабатывает? Наверняка идеальный вариант - это когда отклик идет на все 50 звонков. Все об этом мечтают, верно? ;) Ведь все хотели бы знать, кому позвонить, чтобы он сразу отозвался?

А ведь есть еще клиенты, которые "тянут резину". Вроде бы они хотят, но не сейчас. Или вообще не хотят... вроде бы. Непонятно. Это тоже вопрос - будете ли вы развивать отношения с такими клиентами? Со сколькими людьми менеджер в реальности может поддерживать отношения? Ведь все мы хотим, чтобы в списке наших клиентов были те, кто стабильно покупает и всем доволен. Только так не бывает. И клиент, "тянущий резину", тоже клиент. Вот и нужно определить, когда и в каком объеме этот клиент может купить товар. Разумно, что за пять копеек не имеет смысла поддерживать полноценные отношения.

Посему, составьте самый подробный портрет идеального клиента. Тогда вы значительно сэкономите свое время и сможете значительно повысить эффективность своих продаж. В качестве основных вопросов для характеристики клиента можно воспользоваться теми, что приведены ниже. Прошу учесть, что эти вопросы приведены для корпоративного рынка. На розничном рынке вопросы будут совсем другими.

1. К каким отраслям рынка относится ваш клиент?
Например, электротехнические изделия, типа выключателей, можно продавать на комплектацию в строительные компании с услугами монтажа, промышленные и производственные компании, ну и конечно всевозможные "...энерго".

2. Какого размера эта компания?
Отлично, выбрали вы отрасль. А смогут ли потягаться ваши цены с теми, которые даются на тендерах в энергопредприятиях? А услугами электромонтажа сможете покрыть строящийся микрорайон? Сначала нужно продумать полный цикл продажи, а не только первый шаг, и только затем идти вперед.

3. В течение какого времени этот клиент купит ваш товар?
Можно вести постоянно базу из четырехсот клиентов, каждый из которых покупает товар раз в год или раз в пять лет. А можно вести ту же самую базу, но состоящую из тех, кто покупает раз в квартал. Когда вы хотите получить деньги? Сегодня? Завтра? Или через год? Это сука кризис, хватай зубами!!!

4. На какую суммму?
Как я уже заметил, пятикопеечные суммы неинтересны. Интересны хорошие деньги, иначе, как мы проживем без 150 грамм любимого виски в день? Четыресто клиентов по пять копеек - это 20 рублей. А четыресто клиентов по рублю - это четыреста рублей. Вот и вся разница. Несмотря на это, некоторые менеджеры зубами вцепляются в небольшие контракты, словно от этого зависит их жизнь. Конечно, это вопрос соревнования и гордости. Но уверенные игроки с усмешкой глядят на это, позволяя забирать такие контракты другим. У нас в компании была поговорка: "Отдай этого клиента им. Пусть потратят на него свое время". Это гениальная конкурентная стратегия. Мы сливали небольшие компании конкурентам, как спам, заставляя их менеджеров работать по мелочи. А сами работали на крупных заказах. И со всеми конкурентами мы были в дружбе )))).

Есть и другие вопросы. Это зависит от специфики рынка. Подумайте, или обратитесь, может я что-то порекомендую.

В любой начинающей компании всегда будет большой этап "холодных" звонков мимо. И ошибка часто в том, что не производится никакого анализа, подобно тем вопросам, которые были выше. Если хотя бы в течение года вести такую отчетность о клиентах, то очень четко сформируется портрет клиента. Дополнительно лучше всего учитывать причины отказов и включать их в анализ. Тогда на второй год своего существования такая компания сможет значительно сэкономить время на холодных звонках и серьезно увеличить свой объем продаж.

Кстати сказать, сам я вел такой анализ и клиентскую базу с 2001 года. Очень удобно было, когда в 2005 году, приходя заново в какой-то из сегментов рынка, можно было просто открыть базу и посмотреть все, о человеке и последних взаимоотношениях. Потом позвонить и сказать: "Иван Николаевич, привет тебе! А у нас тут..."

Сначала я вел клиентскую базу (смешно вспомнить) в программе ABook. Это своего рода адрессная книга с возможностью заметок и системой напоминалок для дел.
С 2005 года я перешел на Диспетчер бизнес-контактов, встроенный в Outlook. Мало, кто знает, что существует редакция Outlook с диспетчером бизнес-контактов. Она входит в редакцию Microsoft Office Small Business. По моему мнению - это отличный вариант для малого бизнеса. Если кто озадачен учетом контактов в своей компании, то обращайтесь, познакомлю, очень удобная вещь.
Начиная с 2007 года мы начали использовать Microsoft Dynamics CRM. Пока ничего лучшего не увидел. Считаю лучшим приложением для учета отношений с клиентами из всех. Также могу познакомить, если кому интересно.


OKSIgen

Чек-лист Икара

менеджмент

Если у вас появился сотрудник, понты которого слишком вылазят за границы проекта. Если он говорит вам, что усё умеет, усё знает и в принципе, проект успешен самим фактом своего появления на свет, попробуйте применить к нему нехитрый инструмент: «Чек‑лист Икара»
 

В формате чек‑листа строчек на 10 пишете качественные и количественные характеристики проекта (функционала сотрудника), которые нужно достичь к какой‑то дате.

Показатели должны быть максимально измеряемы и реально достижимы (в состоянии нехалявного режима работы).
Например:

  • Стабильные (на протяжении 2 недель минимум) 30 тысяч посетителей в неделю к 20 октября.
  • Стабильные (на протяжении минимум 3х месяцев подряд) 50 тысяч рекламных сборов в месяц к 1 февраля
  • Рост ядра аудитории — +20 процентов каждый месяц на протяжении 3 месяцев минимум
    и так далее.
А внизу, под квадратиками и пунктами – крупная надпись: «При выставлении всех галок – можно начинать понтоваться»
17 комментариев
ВКонтактeTwitterFacebook